August 2004 > mehr verdienen > Honorar
 

Kreativität hat ihren Preis

Von Annette Wachowski
 
Sie haben einem potentiellen Kunden ein Angebot unterbreitet und bekommen zur Antwort: „Was? So teuer ist die Gestaltung einer Website (wahlweise: das bisschen Text für unsere Website oder die Gestaltung von Geschäftspapieren)? Mein Neffe macht Webseiten, um sein Taschengeld aufzubessern – der will nur 200 Euro dafür.“
Kommt Ihnen das irgendwie bekannt vor?

Viele Kunden wissen den Wert von kreativer Arbeit nicht zu schätzen, zum größten Teil aus Unwissenheit. In ihren Augen malt da eben jemand schnell was hin oder schreibt ein paar zusammenhängende Sätze – letzteres könnte nach Ansicht manch eines Entscheiders die Sekretärin genauso gut. Welche Vorarbeit dazu geleistet werden muss und welches Wissen man einbringt bevor man ein Wort geschrieben oder einen Entwurf gescribbelt hat, ist vielen nicht klar: Die Beschäftigung mit der Branche des Kunden, mit seiner Firmenphilosophie, mit seinen Produkten und seiner Zielgruppe und das Wissen um die Wirkung von Farben, Formen und Worten. Wenn die Auftraggeber selbst im Internet herumklicken, ist ihnen nicht bewusst, wie viel Hirnschmalz in einer benutzerfreundlichen Menüstruktur und einem kunden- und nutzenorientierten Produkttext steckt.

Das sind alles Arbeiten, die eine gewisse Vor- und Ausbildung voraussetzen und vor allem zeitintensiv sind und darum ihren Preis haben. Deshalb sollten Sie sich von der derzeit herrschenden „Geiz-ist-geil“-Mentalität und Preisdrückerei nicht ins Bockshorn jagen lassen – Sie sind jeden Cent wert, den Sie verlangen. Zudem kann es (nicht nur) eine Klein- oder Einzelunternehmerin die Existenz kosten, wenn sie auf Dauer zu niedrige Preise kalkuliert.

Ihr Honorar hat auch einen psychologischen Effekt: Es drückt die Anerkennung und Wertschätzung für Ihre Arbeit aus; es wird sich positiv auf Ihre Motivation auswirken und auch Ihre Kunden werden Sie anders behandeln. Wenn Ihr Stundensatz nur 20 EUR beträgt, müssen Sie sich öfter mal über quälend lange und ineffektive Meetings ärgern. Bei einem höheren Stundensatz wird der Kunde von selbst darauf achten, ein bestimmtes Zeitlimit nicht zu überschreiten und in der Besprechung konkrete Ergebnisse zu erzielen, denn er weiß den Wert Ihrer Zeit zu schätzen.

Ich möchte hier keinesfalls dazu aufrufen, die Preise in die Höhe zu treiben. Es geht mir darum, diejenigen zu ermutigen, die qualitativ hochwertige Arbeit leisten und sich für Ihre Kunden wirklich ins Zeug legen, Ihre Dienstleistungen zu einem angemessenen Preis zu verkaufen.

Sie werden sicher nicht bei jedem Kunden die gleichen Preise verlangen können: Es ist ein Unterschied, ob Sie eine Website für den kleinen Frisörladen nebenan gestalten oder für ein mittelständisches Maschinenbauunternehmen. Auch gibt es regionale Unterschiede. In ländlichen Gebieten sind die Preise gewiss niedriger anzusetzen als in München. Sie werden immer abwägen müssen, welchen Preis Sie vor sich selbst vertreten können und wie viel der Kunde wirklich zahlen kann.
Für Kleinunternehmer und Existenzgründerinnen könnten Sie zum Beispiel auch besondere Preise oder abgespeckte Leistungspakete anbieten.

Im kleineren Mittelstand ist es häufig so, dass beispielsweise die Erstellung einer Website beauftragt wird, weil die Konkurrenz auch eine hat. Außer „ich bin jetzt auch drin“ verfolgen diese Firmen gar kein Ziel mit ihrer Online-Präsenz – und sehen darum auch gar nicht ein, dafür mehr als 200 EUR auszugeben. Wenn Sie der Auftrag reizt und Sie sich nicht kampflos geschlagen geben wollen, machen Sie Ihrem Kunden klar, dass sich eine gut gestaltete, kundenorientierte Website verkaufsfördernd und umsatzsteigernd auswirken kann – und dass er für gutes Geld auch gute Leistung bekommt.

Ein Tipp für das schriftliche Angebot: Wenn Sie einem Kunden besonders entgegen kommen möchten, dann schreiben Sie neben dem Sonderpreis auch Ihre üblichen Tages- oder Stundensätze in das Angebot, damit der Kunde Ihr Entgegenkommen und den realen Wert Ihrer Tätigkeit zu schätzen weiß.
Genauso sollten Sie bei Rechnungen verfahren, wenn Sie einem Kunden einen Rabatt einräumen oder einen Posten erlassen: Erst den Standardpreis und dann den Rabatt aufführen.

Die Strategie, erst einmal mit einem niedrigen Preis bei einem Kunden den Fuß in die Tür zu bekommen, um ihn dann später zu erhöhen, geht meistens nicht auf, denn eine Preissteigerung ist meist schwer zu rechtfertigen. Wenn Sie das machen wollen, weisen Sie ausdrücklich darauf hin, dass es sich bei diesem Preis um ein „Schnupperangebot“ handelt, dass nur für einen begrenzten Zeitraum gilt und geben Sie Ihren üblichen Stunden- oder Tagessatz mit an.

Linktipp
Die Berufsverbände veröffentlichen Richtlinien über die Höhe der Honorare. Lesen Sie dazu auch den Artikel „Das schriftliche Angebot“ in der Ausgabe mediella 06.04
Autorin
Annette Wachowski
Kontakt: annette.wachowski@ mediella.de