Juli 2005 > mehr verdienen > Nutzenorientiert verkaufen
 
Nutzenorientiert verkaufen
Von Annette Wachowski
 
Zu viel Begeisterung kann den Blick verstellen
Verkaufen muss jede, die ein Produkt oder eine Dienstleistung anbietet. Beim Verkaufen passiert sehr häufig ein Fehler, der nichts mit Gesprächstaktik, Fragetechniken oder Ähnlichem zu tun hat, sondern ganz einfach damit, dass der Verkäufer zu begeistert ist von seinem Produkt oder seiner Dienstleistung.
Er oder sie kann stundenlang – im Web seitenlang - davon erzählen, wie toll die Lösung oder Dienstleistung ist, was sie alles kann, wie fähig und begeistert das Team ist, das die Dienstleistung erbringt, welche Preise die Lösung schon gewonnen hat. Aber zu viel Begeisterung kann den Blick für den Kunden verstellen. Die wichtigste Frage eines potentiellen Kunden bleibt nämlich unbeantwortet: Was habe ich davon?

Ganz klar: Sie sollen sich zu hundert Prozent mit Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung identifizieren. Aber vergessen Sie nicht, dass das, was Sie anzubieten haben, für andere kein Selbstzweck ist, sondern nur ein Mittel, um das eigene Geschäft zu verbessern. Eine Website etwa oder ein Werbetext sollen eine Firma oder ein Produkt bekannt machen oder auf ein besonderes Angebot hinweisen, damit die Leute es kaufen. Eine Beratung beispielsweise soll Prozesse im Unternehmen beschleunigen, damit das Unternehmen profitabler wird. Eine Buchhaltungs-Software soll die Kontierung von Belegen und die Buchhaltung vereinfachen und dadurch Zeit und Kosten sparen.

Versetzen Sie sich in Ihren Kunden
Versuchen Sie Ihre Dienstleistung aus Sicht Ihrer Kunden zu betrachten. Manche sind sich gar nicht bewusst, dass sie Ihre Dienstleistung brauchen könnten. Dort kommen Sie mit einer produktzentrierten Argumentation nicht weiter.
Die wichtigste Frage, die ein potentieller Kunde sich stellt, ist die Frage nach dem Nutzen, den er daraus ziehen kann. Diese Frage sollten Sie immer im Hinterkopf haben, wenn Sie Akquisegespräche führen, Texte für eine Broschüre oder Ihre Website schreiben oder wenn sich die Gelegenheit ergibt, sich in einer Runde vorzustellen.

Besonders im technischen Bereich ist es sehr beliebt, die Funktionen und technischen Details genau aufzuführen. Da werden Gigabyte und Nanosekunden bemüht und Abkürzungen verwendet, die man nur nach einem abgeschlossenen Informatik-Studium versteht, aber der Grund, warum ein Entscheider, der eine Problemlösung sucht, dieses Produkt kaufen soll, erschließt sich einem nicht.

Die besondere Kunst ist es also, aus Merkmalen und Vorteilen greifbaren Nutzen zu machen. So macht beispielsweise eine Anbieterin von Bürodienstleistungen nicht nur die Ablage, schreibt Briefe und kümmert sich um die Buchhaltung, sondern sie erspart ihren Kunden Zeit, so dass diese sich voll und ganz auf ihre eigentliche Tätigkeit konzentrieren können.

Übrigens: In einem Vorstellungsgespräch für eine Angestelltenposition geht es oft genug auch darum, einen Nutzen zu verkaufen.

Lassen Sie sich helfen
Wenn Sie unsicher sind, ob Sie Ihren Nutzen bzw. den Ihrer Dienstleistung richtig vermitteln können, bitten Sie Freunde und Bekannte um Hilfe. Geben Sie ihnen zum Beispiel Ihre Texte zu lesen oder üben Sie gemeinsam Ihre mündliche Vorstellung. Außenstehende sind meist unvoreingenommener als Sie selbst und können mit ihren Fragen oder ihrem Feedback wertvolle Hilfe leisten.

Wenn Sie sich schriftlich nicht gut ausdrücken können, nehmen Sie für Ihre Broschüren und Website professionelle Hilfe in Anspruch und beauftragen Sie eine Texterin, die es versteht den Nutzen Ihrer Dienstleistung auf den Punkt zu bringen.

Linktipp

Wertvolle Tipps fürs Verkaufen bietet der Newsletter von Gerold Braun

Autorin
Annette Wachowski
Kontakt: annette.wachowski@ mediella.de