Juni 2004 > mehr verdienen > Angebot
 
Das schriftliche Angebot
Von Annette Wachowski
 
Ein gut formuliertes schriftliches Angebot ist zum einen Marketing in eigener Sache, denn hier können Sie bereits Ihre Professionalität unter Beweis stellen. Zum anderen können Sie damit eventuelle Streitigkeiten im Verlaufe des Projektes vermeiden, z.B. wenn der Kunde auf einmal anstatt ursprünglich geplanter fünf Navigationspunkte auf seiner Website noch einen sechsten und siebten haben will, ohne Aufpreis versteht sich.

Das Beste ist, Sie formulieren das Angebot direkt so, dass Ihr Kunde nur noch darauf unterschreiben muss, um Sie zu beauftragen.

Das Entscheidende ist die Vorarbeit

Geschrieben ist ein Angebot relativ schnell - wenn Sie die notwendige Vorarbeit sorgfältig erledigt haben. Dazu gehört, dass Sie genau wissen, wie die Projektaufgabe lautet und nicht einfach pauschal "Erstellung einer neuen Website". Nur aufgrund einer genauen Aufgabenstellung, die Sie gemeinsam mit Ihrem Kunden erarbeitet haben, können Sie ein Angebot realistisch kalkulieren.
Sollten Sie sich auf eine schwammige Anfrage einlassen, nennen Sie es möglichst nicht Angebot, was sie da abgeben, denn wenn der Kunde dazu "ja" sagt, sind Sie verpflichtet es zu erfüllen. Allgemein zeugt es nicht von großer Professionalität, auf jede noch so vage formulierte Anfrage mit einem Angebot zu reagieren. Auch wenn die Zeiten schwieriger und der Wettbewerb härter geworden sind: Wer als Geschäftspartnerin ernst genommen werden will, sollte sich seines Wertes bewusst sein und weder auf ungenaue noch auf unverschämte Vorstellungen - vor allem hinsichtlich des Preises - von potentiellen Kunden eingehen.

Des weiteren gehört zur notwendigen Vorarbeit, dass Sie Ihre Preise kalkulieren und sich klar sind über Ihre Honorarvorstellungen - und auch über die maximalen Rabatte, die Sie bereit sind einzuräumen.

Die vier "W"

Im wesentlichen sollte Ihr Angebot die folgenden Fragen beantworten:
Wer? Was? Wann? Wie viel?

  • Wer?
    Das sind in erster Linie vermutlich Sie selbst oder vielleicht auch ein Projektteam. Dieses können Sie beispielsweise im Angebot kurz vorstellen. Geben Sie - als Verfasserin des Angebotes - Ihre vollständigen Kontaktdaten im eigentlichen Angebot an, nicht nur im Begleitbrief oder -E-Mail.
  • Was?
    Einleitend sollten Sie das Projektziel oder den Gegenstand des Angebots kurz darstellen. Darüber hinaus sollte das Angebot natürlich detailliert Ihre angebotenen Leistungen enthalten mit Angaben in Stunden oder Manntagen - letzteres kann entfallen, wenn Sie einen Festpreis anbieten.
  • Wann?
    Damit ist zum einen natürlich der Liefertermin bzw. der Projektzeitraum mit Anfangs- und Ende-Datum gemeint. Aber auch die Fristen, die Ihr Kunde einzuhalten hat, sollten Sie im Angebot festhalten: Termine, wann Sie Unterlagen, Dateien oder Vorarbeiten Ihres Kunden benötigen und nicht zuletzt die Zahlungsziele.
    Auch so etwas Selbstverständliches wie das Angebotsdatum und die Frist, wie lange Sie sich an das Angebot gebunden halten sollten Sie nicht vergessen.
  • Wie viel?
    Das Wichtigste im Angebot: Ihr Honorar, eventuelle Nutzungsrechte für Fotos, Logos usw., die Kosten für Leistungen von Dritten, die Sie hinzukaufen müssen und die Umsatzsteuer. Bei längeren Projekten sollten Sie bereits im Angebot Abschlagszahlungen festlegen. Denken Sie auch an eine Regelung der Reisekosten, sofern Sie diese nicht in Ihren AGB festgehalten haben.
Generell sollten Sie Ihre Angebote so übersichtlich wie möglich halten. Für die Auflistung der einzelnen Angebotspositionen mit Beschreibung und Preisangabe hat sich die Tabellenform bewährt.

Verweisen Sie im Angebot auch auf Ihre AGB und legen diese dem Angebot bei.

Mitwirkungspflichten des Kunden

In allen oben angeführten Punkten sind auch die Mitwirkungspflichten Ihres Kunden enthalten. Diese sollten Sie in einem gesonderten Punkt in Ihr Angebot aufnehmen, am besten mit festgesetzten Fristen und Terminen, sonst haben am Ende Sie das Nachsehen, wenn ein Kunde auf Erfüllung des Angebotes besteht und Sie von ihm aber nicht den nötigen Input bekommen.

Bindungsfrist

Um von vorneherein Missverständnisse auszuschließen, sollten Sie die Gültigkeit Ihres Angebots zeitlich begrenzen, damit Ihr potentieller Kunde einen Anhaltspunkt hat, bis wann er sich entscheiden sollte und bis wann Sie den Vertrag noch zu den angebotenen Konditionen einhalten können. Natürlich gibt es gesetzliche Regelungen, aber die sind sehr vage gehalten und nur für den Fall gedacht, dass die Vertragsparteien nichts festhalten (§ 147, Abs. 2 BGB).

Immer nur schriftlich

Eines sollten Sie übrigens niemals tun: mündlich ein Angebot machen. Ein mündliches Angebot - dazu zählt auch ein Telefongespräch - kann zwar nur im gleichen Gespräch vom Gegenüber angenommen werden und nicht erst ein paar Tage oder Wochen später, aber "Gedächtnislücken" seitens des Kunden, insbesondere hinsichtlich seiner eigenen Mitwirkungspflichten, und damit Ärger sind ohne schriftlich fixierte Details vorprogrammiert.

Abgeschickt ... und jetzt?

Wenn Ihr potentieller Kunde sich nicht bei Ihnen meldet, sollten Sie nicht untätig warten und die Frist der Angebotsbindung verstreichen lassen. Rufen Sie an und fragen Sie nach, wie Stand der Dinge ist und ob es unklare Punkte im Angebot gibt. Gleichzeitig sollten Sie sich innerlich aufs Nachverhandeln einstellen.

Wir wünschen Ihnen viel Erfolg.
 

Linktipps
Informationen und Links zu Honoraren

Eine ausführliche Linksammlung gibt es bei mediafon, www.mediafon.net

Für Werbetext und Konzeption
"Marktmonitor Werbetext" vom Fachverband Freier Werbetexter, zu bestellen auf der Website www.werbetexter.com

Für freie Journalisten www.djv.de

Stundensatzkalkulator für Freie im Bereich IT: www.gulp.de

Für (Web-)Designerinnen "Vergütungstarifvertrag Design SDSt/AGD" zu bestellen über den Webshop der Allianz deutscher Grafikdesigner (AGD) e.V. www.agd.de

Freiberuflerinnen-Ratgeber „Kopfarbeit kalkulieren & verkaufen“ vom Münsterschen Verein Geld & Leben e. V. zu bestellen unter www.geldundleben.de

"Kurzbesprechung: Der dmmv-Kalkulationsleitfaden", in mediella 06.04

Autorin
Annette Wachowski
Kontakt: annette.wachowski@ mediella.de