Juni 2003 > mehr verdienen > Gehaltsverhandlungen
 
Bekommen Sie, was Sie verdienen: Geben Sie sich die Lizenz zum Verhandeln!
Von Isabel Nitzsche
 
Klar, es kommt vor, dass Frauen für dieselbe Arbeit ein niedrigeres Gehalt angeboten wird als Männern. Doch das ist nur die halbe Wahrheit. Der andere Teil lautet: Frauen verhandeln einfach schlecht. Nein, das wäre noch zu positiv formuliert. Die traurige Wahrheit heißt: Frauen verhandeln oft gar nicht, sondern nehmen das, was ihnen angeboten wird. Schade, denn Gleichberechtigung ist erst dann erreicht, wenn auch Frauen theoretisch für das Familieneinkommen aufkommen könnten - und nicht wegen des Geldes automatisch zu Hause bleiben müssen, wenn sie Kinder bekommen. Sich am Prinzip "Familieneinkommen" zu orientieren, heißt schon mal in die richtige Richtung zu denken und die Latte für Forderungen höher zu legen. So haben Sie eine gute Richtschnur für die Ausgangsbasis Ihrer Verhandlung.

Achtung: Sie definieren Ihren finanziellen Standard für die Zukunft!
Es lohnt noch in weiterer Hinsicht, besser für sich zu verhandeln. Erstens definiert man seinen finanziellen Standard und legt damit auch weitgehend die materielle Basis für die nächsten Jahre fest. Gehaltssteigerungen um 100 Prozent sind absolute Ausnahmefälle. Wenn Sie am Anfang zu wenig fordern, brauchen Sie Jahre, bis Sie das Gehalt eingeholt haben, das Männer bereits am Beginn ihrer Laufbahn bekommen.

Zum anderen machen Sie bereits bei den Gehalts- oder Honorarverhandlungen deutlich, dass Sie ein Profi sind, weil Sie etwas zu verhandeln haben. Das verbessert Ihre Start-Position ungemein, denn dieses Selbst-Marketing strahlt auf die Zukunft aus. Und auch Sie selbst gewinnen ein besseres Selbstbewusstsein, wenn Sie sich sagen: "Das bin ich dem Unternehmen wert."

Es gibt fast immer einen Spielraum
Frauen lassen sich oft von dem Glaubenssatz "Alle müssen mich mögen" daran hindern, etwas für sich zu fordern. Sie wollen sich nicht in Gefahr bringen, den anderen zu verärgern. Doch Männer - und die Gesprächspartner bei Gehaltsverhandlungen sind meist Männer - sind darüber in der Regel nicht verärgert. Sie versuchen vielleicht so wenig wie möglich zu bezahlen - schließlich müssen sie für das Unternehmen die Kosten gering halten. Doch es gibt immer einen Spielraum. Geben Sie sich also die Erlaubnis zu verhandeln! Allein, dass Sie die Möglichkeit zu verhandeln, in Erwägung ziehen, wird Ihre Chancen bei den nächsten Verhandlungen immens verbessern.

Vorbereitung auf Ihre Gehaltsverhandlung
Machen Sie sich grundsätzlich klar, dass Arbeitgeber meist so wenig Geld wie möglich ausgeben wollen. Oft ist es so, dass man zuwenig gefordert hat, wenn man die Summe sofort zugesagt bekommt. Es gibt natürlich auch Ausnahmen: Wenn die andere Seite, aus welchen Gründen auch immer, es als unwürdig ansieht zu handeln und deshalb nicht in Kategorien von Minimal- oder Maximalforderungen denkt.
Diese Checkliste hilft Ihnen bei der Vorbereitung auf Ihre Gehaltsverhandlung:

  • Das Mantra der Gehaltsverhandlung lautet: "Der Job ist kein Geschenk!"
  • Informieren Sie sich rechtzeitig vor den Verhandlungen über branchenübliche Gehälter. Wenn Sie niemanden aus diesem Bereich kennen, fragen Sie bei Branchenverbänden oder Netzwerken nach.
  • Überlegen Sie sich vor dem Gespräch, welches Jahresgehalt Sie bekommen möchten.
  • Wie hoch sollte der fixe Teil des Einkommens mindestens sein, und wie hoch sollte der erfolgsabhängige (und damit nicht sicher zu kalkulierende Teil) des Gehaltes sein?
  • Begründen Sie für sich selbst, wie Sie Ihr Wunschgehalt mit Ihrer Qualifikation und Erfahrung in Einklang bringen können. Aber rechtfertigen Sie sich nie für Ihre Gehaltsforderung!
  • Gewöhnen Sie sich vor dem Gespräch an die Summe, die Sie fordern wollen, damit Sie sich nicht selbst vor der eigenen Courage erschrecken. Sprechen Sie sie deshalb vorher laut aus, am besten in Gegenwart Ihres Partners oder einer Freundin oder schreiben Sie sie auf. Die Summe muss Ihnen ganz vertraut und absolut angemessen erscheinen. Um überzeugend zu wirken, müssen Sie Ihr potenzielles Jahresgehalt als etwas Selbstverständliches präsentieren, das Ihnen zusteht.
  • Überlegen Sie, wo Ihre Minimalforderung liegt, also bis zu welcher Summe Sie heruntergehen würden.
  • Wenn Ihr Verhandlungspartner Ihnen glaubhafte Argumente präsentiert, dass die Summe stark aus dem anvisierten Rahmen fällt, signalisieren Sie Verhandlungsbereitschaft. So verliert der andere nicht das Gesicht und Sie finden vielleicht noch eine Möglichkeit, sich auf einen Kompromiss zu einigen.
  • Überlegen Sie sich bereits vor dem Gespräch mögliche Kompromisse, wie etwa ein niedrigeres Gehalt zu akzeptieren:
    - aber nur für die ersten sechs Monate, dann wird das gezahlt, was Sie gefordert hatten.
    - aber dafür nur 11 statt 12 Monate zu arbeiten. Die Summe des Jahresgehaltes bleibt dabei gleich. Das heißt, die absoluten Kosten für das Unternehmen erhöhen sich nicht und man selbst hat die Chance auf einen Monat unbezahlten Urlaub.
    - aber dafür ist das Unternehmen bereit, eine Woche Weiterbildung pro Jahr zu bezahlen und den dafür nötigen Urlaub zusätzlich zu gewähren.
    Und so weiter. Lassen Sie sich etwas einfallen, wie man das Paket kombinieren und so schnüren könnte, dass es für Sie noch akzeptabel ist!
  • Üben Sie das Gehaltsgespräch vorher in einem Rollenspiel mit Ihrem Partner oder einer Freundin, die als Gegenpart die Rolle des Arbeitgebers einnehmen.
  • Sagen Sie keinesfalls sofort ja oder nein, falls Sie mit dem Angebot nicht einverstanden sind. Bitten Sie stattdessen um Bedenkzeit. Sammeln Sie sich in dieser Zeit, wägen Sie Vor- und Nachteile ab. Und überlegen Sie, welche Kompromiss-Möglichkeiten noch nicht ausgeschöpft sind.
Versuchen Sie, Verhandlungsgespräche zu üben, beispielsweise indem Sie in Geschäften nach Rabatt fragen. Dann sind Sie beim nächsten Gehaltsgespräch schon praxiserprobt. Viel Erfolg!
 
Isabel Nitzsche
Isabel Nitzsche hat in München Journalistik und Germanistik studiert.
Nach einer Ausbildung an der Deutschen Journalistenschule war sie zunächst freie Autorin, später Redakteurin und Redaktionsleiterin beim Fernsehen.
Seit 1997 ist sie mit ihrem Redaktionsbüro printTV selbstständig und arbeitet für Fernsehproduktionsfirmen und Zeitschriften.
Internet: www.printtv.de
E-Mail: nitzsche@printTV.de
Buch-Tipp
Erfolgreich durch Konflikte
Wie Frauen im Job Krisen managen
von Isabel Nitzsche
Wunderlich Verlag, Rein.,
Klappenbroschur
253 Seiten (2001), 17,00 EUR
ISBN-Nr. 38 05 20 70 18